Модуль № 2
ПЕРВЫЕ ШАГИ. С ЧЕГО НАЧАТЬ, ЕСЛИ НИЧЕГО НЕТ, И ВЫ ПЕРВЫЕ В ГОРОДЕ
Залог успешного бизнеса – это правильный MVP (минимальный жизнеспособный продукт). Стоит ли открывать магазин сразу, или можно протестировать идею на более дешевых форматах? Откуда взять стартовый капитал? Как привлечь местное сообщество и стартовый капитал, когда идея написана «на салфетке». Познакомившись с опытом экспертов, вы сможете лучше оценить собственные ресурсы и понять, где искать поддержку.

Вы стоите на пороге открытия собственного благотворительного магазина. Каждый следующий шаг, начиная от госпошлины за регистрацию юридического лица и до аренды пространства, будет стоить денег. Лучший способ проверить свои гипотезы и при этом не потратить лишнее – это создать минимальный жизнеспособный продукт.
ПРОВЕРЬТЕ СВОИ СИЛЫ
Минимальный жизнеспособный продукт (от англ. Minimum Viable Product, MVP) – это продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых клиентов функциями. Проще говоря, если вы планируете открывать магазин, чтобы продавать вещи, а деньги перечислять на социальные проекты, то можно протестировать эту идею, не открывая магазин. Для этого можно собрать вещи среди друзей и сделать мероприятие на дружественной площадке или принять участие в одном из гараж-сэйлов (или ярмарок), которые проходят в вашем городе.
Что дает такой опыт:
Если вы никогда не организовывали гараж-сэйлы, рекомендуем вдохновиться интервью с основательницами успешного маркета винтажа Vintage Marketplace Мариной Чуйкиной и Татьяной Лагера.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
«Я бы сказала, что всё, что у меня было, это энтузиазм и очень маленькая команда единомышленников. Очень маленькая команда – это моя семья, которая сказала: "Хорошо, если ты хочешь этим заниматься, занимайся, и мы тебя поддержим". В принципе это достаточная платформа для того, чтобы начать делать что-то подобное»,

– Наталья Горячая, основательница благотворительного проекта KaliLaska, Минск
В видео возможно упоминание Инстаграм и Фейсбук. Деятельность компании Meta Platforms Inc., которой принадлежит Инстаграм / Фейсбук, запрещена на территории РФ в части реализации данных социальных сетей на основании осуществления ею экстремистской деятельности
»
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН КАК MVP
Еще один способ протестировать гипотезу открытия благотворительного магазина – это начать продавать вещи онлайн. Попробуйте делать это через Instagram, Avito или другие площадки для интернет-торговли. Можно попробовать сделать онлайн-аукцион и пригласить друзей в специально созданную для этого группу в социальных сетях. Как это лучше организовать:
Набрав базу покупателей и подписчиков, вам будет легче на старте оффлайн-проекта, так как вы сможете направить этот поток в свою точку, а не собирать его «с нуля».
Самый большой онлайн-магазин секонд-хэнда эксклюзивных брендов Second Friend Store, который смело можно ставить в пример, по ссылке.
ЗАДАНИЕ
1
Составьте список людей или организаций из вашего ближнего круга, которые могут безвозмездно передать вам вещи на реализацию.
Это могут быть друзья, подписчики в социальных сетях, коллеги с работы. Возможно, что вещи будут совсем новые (например, ваша подруга работает на телевидении и у них остается реквизит со съемок), или в ателье, где накопились невостребованные модели. Сейчас от вас требуется конкретные идеи, к кому обратиться.
2
Сформулируйте послание.
Очень важно, чтобы с одной стороны, вы помогали человеку решить его проблему (забитые шкафы), с другой – объясняли, для чего вы это делаете, в чем ваша мотивация. Послание может отличаться для разных целевых групп: например, близкие друзья поддержат в любом случае, коллегам на работе вы можете сказать, что тестируете идею стартапа, а незнакомым людям в Интернете важно сразу объяснять, ради какой цели вы будете продавать их одежду, какие проблемы это поможет решить.
3
Определите объемы.
В идеале, вы должны собрать 150-200 единиц качественной одежды, соответствующей вашим представлениям о том, что можно продавать. Кто-то может сдать вам 30 кг, а кто-то – одну майку, постепенно вы поймете, кто более лоялен и будете расширять работу именно с этой аудиторией.
4
Начните сбор.
Желательно делать это лично, так как тогда у вас будет возможность пообщаться с людьми, выразить благодарность, лучше объяснить им суть проекта. Изначально имеет смысл делать всё для комфорта тех, кто сдает вещи: приезжайте к ним сами или договоритесь с несколькими локациями в вашем городе, где разрешат организовать временную точку сбора вещей (например, антикафе, библиотека, общественное пространство, бар вашего друга).
5
Отсортируйте полученную одежду и инвентаризируйте ее.
Какой процент брака вы получили от каждого источника?
6
Оцените собранную одежду.
Если вы затрудняетесь в оценке, сходите в секонд-хэнды и посмотрите, сколько там стоят аналогичные вещи или посоветуйтесь с друзьями (за сколько ты бы это купил?) Как правило, средняя стоимость вещей в секонд-хэнде составляет от 20 до 50% от стоимости новой одежды. Посчитайте, на какую сумму вещей у вас теперь собрано.
7
Начните собирать информацию о мероприятиях в своем городе.
Фиксируйте их ответы и выручку, если удалось принять в них участие.
8
Заполняйте таблицу, приложенную к этому упражнению в течение трех месяцев.
Всё это время необходимо тщательно учитывать поступление вещей (сколько пришло, в каком состоянии, от кого, на какую сумму) и что было продано. По итогам вы поймете: а) кто ваш покупатель; б) какие вещи интересуют вашего покупателя, есть ли они у вас; в) сколько, в среднем, удается зарабатывать на одном событии, что туда брать; г) кто ваша дружественная аудитория
ТАБЛИЦА ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ
»
КЕЙС
Первый массовый сбор одежды для будущего Charity Shop прошел за четыре месяца до его открытия. Мы договорились с торговым центром «Атриум» о том, что будем принимать вещи для будущего благотворительного магазина в фойе напротив главного входа.
»
ОЖИДАНИЯ VS РЕАЛЬНОСТЬ
Несколько месяцев мониторинга, участия в распродажах, сбора одежды среди знакомых и членов вашего растущего сообщества, должны дать чувство уверенности и понимание, что востребовано и интересно вашей аудитории. Кто интересуется вашим проектом? Прогрессивная молодежь, охотники за люксовыми брендами или молодые мамы, которые не могут далеко уехать от дома, поэтому предпочтут шоппинг в своем районе?

Исходя из этого вы можете приступать к поиску помещения для магазина. Если вы уверены в аудитории проекта, вам будет легче определиться с локацией будущего магазина, потому что вы сможете представить, придут ли туда люди, будет ли им комфортно, как они воспримут то, что вы им предложите.
ЗАДАНИЕ (для самостоятельного выполнения)
Визуализируйте и опишите свой будущий магазин. Что это будет: районный магазин для местного сообщества, где всех покупателей знают по именам? Или популярная точка в самом центре города, куда приходит прогрессивная молодежь (там, конечно же, будет фото-зона и кофе-машина). А возможно, это «секретное место» – подвальчик без вывески, о котором будут знать только подписчики вашего Instagram. Какая музыка играет в вашем пространстве? Чем там пахнет?

Зафиксируйте свои мысли, это поможет вам понять «то или не то», когда вы будете смотреть двадцатый по счету заплесневелый подвал и думать, можно ли его превратить в проект мечты.

Визуализировать вашу мечту поможет Pinterest: вы можете собрать ассоциации, идеи расстановки оборудования или декора. Это пригодится в процессе ремонта и обустройства магазина. Пример можно посмотреть по ссылке.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Благотворительный магазин Добробутик находится на одной из центральных улиц Одессы. О том, с какими неожиданными сложностями в позиционировании проекта столкнулась команда после открытия магазина, рассказывает Алексей Нагаенко:
В видео возможно упоминание Инстаграм и Фейсбук. Деятельность компании Meta Platforms Inc., которой принадлежит Инстаграм / Фейсбук, запрещена на территории РФ в части реализации данных социальных сетей на основании осуществления ею экстремистской деятельности
А теперь, о реальности. Чтобы понять, потянете ли вы помещение, посчитайте, сколько вещей вам придется продавать ежемесячно и ежедневно для того, чтобы окупать площадку, зарплаты сотрудников, операционные издержки, отбить вложенные средства и иметь прибыль для реализации вашей социальной или экологической миссии. Простейший расчет выглядит так:
45 000 руб/мес
Зарплата продавцов с налогами
80 000 руб/мес
Аренда потенциального помещения
20 000 руб/мес
Операционные расходы
15 000 руб/мес
Административно-хозяйственные расходы
Итого: 160 тыс. руб. в месяц – это ваши базовые расходы. В месяце тридцать дней, значит, вы должны продавать не менее, чем на 5333 рубля ежедневно, чтобы быть в операционном нуле. Сумма выглядит абстрактной, пока не привязана к конкретному количеству одежды и покупателям.

Представим, что вы продаете масс-маркет и средняя стоимость вещей в вашем магазине составляет 250 рублей. Тогда ежедневно вы должны продавать больше 21 вещи. Если, в среднем, клиент покупаем три вещи, значит, в течение дня вы должны обслужить не менее 7 клиентов. Но купит у вас не каждый зашедший, а лишь каждый пятый. Тогда в течение дня к вам должно прийти не меньше 35 человек, настроенных на покупки.

Будет ли у вас такой органический трафик в выбранном помещении или по этой улице никто не ходит? Сможете ли вы его генерировать сами, через социальные сети, партнеров и СМИ?
Дешевое помещение – не всегда выгодный вариант. Не стоит идти на крайние меры, снимая «убитые» помещения, в которые придется много вкладываться.

Также изначальная стоимость аренды может существенно зависеть от условий договора. Внимательно ознакомьтесь со своими правами и обязательствами: входят ли в оплату коммунальные услуги, капитальный ремонт, вывоз мусора? Обязаны ли вы за свой счет оплачивать пожарную сигнализацию и тревожную кнопку? Застраховано ли помещение, требуется ли его страховать за свой счет?
Стоп-фактором должно стать желание вашего арендодателя оформить всё «неофициально»
Он может захотеть получать от вас наличные и не уплачивать налоги, но тогда ваш договор будет недействителен и вас выгонят в любой удобный момент. Также аренда должна быть зафиксирована строго в рублях (никаких у.е., привязанных к иностранной валюте).
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Apple, Microsoft, Disney, Harley Davidson, Nike – это компании, которые родились в гаражах, принадлежавших семьям и или друзьям основателей. «Гаражный стартап» – это термин из предпринимательской культуры, который означает, что проект реализуется в очень сжатых финансовых условиях, и это мотивирует его команду быть более изобретательными и бережливыми. Калининградская сеть благотворительных магазинов «Danke-Shop» тоже начиналась «с гаража».
В видео возможно упоминание Инстаграм и Фейсбук. Деятельность компании Meta Platforms Inc., которой принадлежит Инстаграм / Фейсбук, запрещена на территории РФ в части реализации данных социальных сетей на основании осуществления ею экстремистской деятельности
»
ФИНАНСИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ
Вы решились на открытие, протестировали свои гипотезы, проверили наличие подходящих помещений и почти готовы к запуску. Разумеется, ваши возможности будет ограничивать ваш бюджет. Открывая благотворительный магазин вы можете уложиться в сотню тысяч рублей, а можете дойти до миллиона – в зависимости от того, сколько стоит аренда, каковы условия по депозиту, сколько вы вкладываете в ремонт (и кто его делает), где вы покупаете мебель (новая или б/у). Источником средств для финансирования запуска могут стать собственные средства (самый распространенный вариант) или грант, который вы получаете на запуск.
ГРАНТЫ МОГУТ ПОЛУЧИТЬ КАК НЕКОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ (БОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ ВАРИАНТ), ТАК И СОЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. ТАКЖЕ ВЫ МОЖЕТЕ РАССМОТРЕТЬ ВАРИАНТ БЕСПРОЦЕНТНОГО ЗАЙМА (ТАКИЕ ВЫДАЕТ ФОНД «НАШЕ БУДУЩЕЕ»).
Социальным предпринимателям, работающим в регионах, мы рекомендуем присмотреться к конкурсам, которые часто организуют в регионах своего присутствия крупные компании. Как правило, они инвестируют в проекты, влияющие на развитие территории, решающие локальные социальные и экологические проекты. Призовой фонд для физических лиц может составлять 300-500 тысяч рублей, но этих денег достаточно для старта отслеживать такие конкурсы можно на сайте «Капитан грантов» (или подпишитесь на Telegram-канал).

Впрочем, на гранты рассчитывать не стоит: конкуренция за них высока и у вас всегда должен быть план B.
ЛИЧНАЯ ИСТОРИЯ
Предпринимательские риски очень высоки, даже если вы еще не открыли магазин и ничего толком не сделали. Можно потерять половину стартового капитала, который у тебя есть еще до запуска.
В видео возможно упоминание Инстаграм и Фейсбук. Деятельность компании Meta Platforms Inc., которой принадлежит Инстаграм / Фейсбук, запрещена на территории РФ в части реализации данных социальных сетей на основании осуществления ею экстремистской деятельности